TOP 25 - «Habiller le client sur mesure.» Telle est la mission que Gilles Cloutier se donne en 1978 lorsqu'il quitte son poste de gérant de succursale de la défunte Prudentielle d'Amérique afin de créer son propre cabinet, Gilles Cloutier et Associés, l'ancêtre du Groupe Cloutier, à Trois-Rivières.

Quarante ans plus tard, la qualité de la vision de ce pionnier des cabinets multidisciplinaires est saluée par le jury du Top 25 de l'industrie financière. Gilles Cloutier représente «un pilier du courtage indépendant», d'après ce jury : «Il fête ses 50 ans de carrière. Il a préparé la relève, avec ses enfants qui travaillent dans l'entreprise familiale, qui est rentable. Il est méritant pour l'ensemble de son oeuvre.»


Grâce à leur réseau de distribution, les quelque 130 employés du Groupe Cloutier «habillent le client sur mesure» par l'intermédiaire d'une vaste gamme de produits en assurance vie et protection du vivant, en courtage hypothécaire, en épargne collective, ainsi qu'en assurance et rentes collectives.

«Dire qu'à La Prudentielle, nous n'avions qu'un seul produit, l'assurance vie permanente !» se souvient Gilles Cloutier, président-fondateur du Groupe Cloutier.

En 2018, le Groupe Cloutier compte cinq centres financiers au Québec et est agent général auprès de plus de 22 assureurs. Le cabinet sert plus de 1 000 conseillers, dont environ 250 possèdent un permis en épargne collective, situés principalement au Québec, en Ontario et dans les Maritimes. Grâce à ses filiales et aux différents produits qu'il distribue, le Groupe Cloutier gère un actif total d'environ 3 G$, selon un mémoire présenté à l'Autorité des marchés financiers.

Le Groupe Cloutier a été l'un des premiers cabinets à systématiser l'utilisation du référencement. À la fin des années 1990, le cabinet a mis en place un système permettant aux conseillers qui n'avaient pas d'expertise dans un domaine précis, tel le courtage hypothécaire, de transmettre ces cas aux experts du Groupe Cloutier. En retour, ces conseillers obtenaient une prime au référencement, ce qui a stimulé les ventes.

Les ventes actuelles du Groupe Cloutier enregistrent «une très belle progression», signale son fondateur. Les ventes nettes en fonds communs ont augmenté de 8,4 % sur un an et de 57,3 % sur trois ans. Quant aux primes brutes en assurance, elles ont augmenté de 27,1 % sur un an et de 97 % sur trois ans. Cette croissance s'est d'ailleurs répercutée sur le bénéfice net qui a progressé de 18,3 % au cours de la dernière année.

L'avenir au travail d'équipe

Selon Gilles Cloutier, la multidisciplinarité et le travail d'équipe constituent des conditions essentielles au succès des conseillers. «Les conseillers de demain ne travailleront pas nécessairement seuls, car personne n'est bon en tout. Sachons reconnaître où se trouvent nos talents et nos compétences. On devrait ensuite s'allier à des spécialistes afin de répondre à l'ensemble des besoins de nos clients», dit-il. Au Groupe Cloutier, la proportion de conseillers qui sont représentants en épargne collective devrait augmenter. «Tout le monde a des REER et des placements. Aujourd'hui, on ne peut pas passer à côté d'une offre globale en placements», précise Gilles Cloutier.

Au-delà de la multidisciplinarité, du référencement et de la capacité à travailler en équipe, il existe une autre clé du succès. «En 50 ans de carrière, j'ai profondément aimé ce que j'ai fait. Il faut aimer ce qu'on fait, sinon il faut en sortir ! Et pour se distinguer, on devrait faire ce que la majorité n'aime pas faire, par exemple, appeler des clients potentiels au téléphone. C'est ce que j'ai fait», témoigne Gilles Cloutier.

À l'heure où bien des entrepreneurs se départent de leur entreprise faute d'intérêt de la part de leurs enfants, c'est tout le contraire au Groupe Cloutier.

Trois membres de la famille Cloutier occupent des postes clés : Claudine est responsable des prestations du vivant, Karine pilote le marketing et le développement d'entreprise, alors que Patrick est aux commandes des ventes et du développement des affaires.

Comme bien d'autres entrepreneurs, Gilles Cloutier, 71 ans, ne s'est pas ménagé, travaillant sept jours sur sept jusqu'à l'âge de 50 ans. Comment a-t-il fait pour entretenir ses liens avec ses trois enfants qui occupent aujourd'hui des postes de direction ?

«J'étais passionné et le courant passait. Mes enfants avaient 13-14 ans et on discutait d'affaires. Je leur parlais beaucoup de ce que je faisais. Pourquoi prendre telle décision plutôt qu'une autre ? Ça les intéressait beaucoup !» se souvient l'homme d'affaires né à Louiseville, en Mauricie.

Claudine Cloutier constate qu'il «est vrai qu'il est assez exceptionnel d'avoir trois enfants sur trois qui décident de faire carrière dans l'entreprise familiale».

Comment s'explique-t-elle la réussite de cette transmission de passion pour l'entreprise ? «Notre père n'a jamais fait pression sur nous. Dès notre adolescence, nous avons passé nos étés au Groupe Cloutier en touchant à tout. Ayant baigné très jeunes dans l'entreprise, nous avons développé un attachement à celle-ci, aux employés et aux conseillers. Le fait de travailler ensemble avec notre père, c'est une chance», poursuit-elle.

Claudine Cloutier ajoute que son père Gilles est «un leader intègre et humain. Les gens ont envie de le suivre, car il a le souci constant de bien faire les choses, en respectant les gens de son entourage. Il accorde une grande confiance à ses employés. Il a toujours fonctionné par instinct, par feeling. Et en un peu plus de 50 ans de carrière maintenant, il s'est rarement trompé».