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FI RELÈVE - « Lorsque nous avons commencé à recruter des conseillers qui avaient déjà leur permis, nous nous sommes rendu compte qu'il était difficile de changer de vieilles habitudes. Au contraire, lorsqu'on recrutait à l'université, nous nous sommes aperçus qu'il était plus facile de former et d'encadrer quelqu'un en partant de zéro », explique Sylvain Sawyer, président de Sawyer LaRue Services financiers.


Quand Sylvain Sawyer et Marc-Antoine LaRue ont démarré Sawyer LaRue Services financiers, ils se sont aperçus qu'il y avait un problème de relève dans l'industrie. Pour y faire face, ils ont mis sur pied l'Académie du courtage, un programme de formation sur le placement et l'assurance qui est doublé d'une période de mentorat entre un conseiller senior et l'étudiant.

« Nous passons trois semaines de formation sur l'assurance et deux semaines sur le placement, indique Sylvain Sawyer. C'est suivi par un stage de trois mois et, entre six mois et un an plus tard, le jeune conseiller est autonome. Nous formons les jeunes, mais aussi les plus vieux conseillers qui vont les encadrer par la suite.»

Le jeune conseiller peut aussi utiliser un service qui lui fournit des rendez-vous avec des clients potentiels: « Au bout d'un an ou deux, ils sont autonomes et n'ont plus besoin de rendez-vous à partir de ce système. De plus, nous leur faisons aussi faire des appels à froid. C'est important pour nous de leur apprendre à approcher des étrangers pour éviter qu'ils s'épuisent après avoir fait le tour de leur famille et de leurs amis.»

Ils ont maintenant 23 conseillers dans l'équipe de Sawyer LaRue Services financiers et ont commencé à offrir l'Académie du courtage aux autres cabinets de services financiers afin de les aider à faire face au problème de la relève.

« Des agents généraux nous offraient de nous acheter, mais nous ne voulons pas appartenir à quelqu'un d'autre. Par contre, nous pouvons leur montrer comment faire! Nous voulions enseigner notre méthode de travail aux jeunes et former les "coachs" qui vont les encadrer», raconte Sylvain Sawyer.

Leur premier mandat est venu cette année auprès de l'équipe de Montréal d'InfoPrimes MGA. Sylvain Sawyer est également en pourparlers avec quelques autres cabinets.

« Certains cabinets semblent vouloir qu'on fasse ça gratuitement pour eux, ils ne réalisent pas les coûts associés à un tel service. Ils recrutent habituellement en offrant des taux de commission plus élevés, ce n'est pas comme payer pour un programme d'encadrement et de formation! Michael Robillard, président d'InfoPrimes MGA, est un visionnaire qui fait partie de la nouvelle génération de dirigeants de Cabinet de services financiers. Il contribuera à coup sur à aider à redorer l'image des conseillers en assurance et en placement.»

D'où provient le problème de la relève? Surtout des perceptions négatives que les jeunes ont de la profession, surtout en assurance selon Sylvain Sawyer. Le métier de conseiller gagne à être expliqué aux étudiants universitaires afin de leur faire comprendre qu'il ne s'agit plus de vendre de l'assurance au porte-à-porte.

« Ce n'est pas sexy comme profession. Je rencontre des jeunes durant mes conférences dans les universités et je réussis à les faire changer de voie parce que je leur parle de ce que notre profession est réellement. Un jeune entrepreneur qui aime les chiffres et la finance sera très heureux comme conseiller », souligne Sylvain Sawyer.

Le conseiller se désole d'ailleurs des tendances réglementaires qui entraînent une chute des critères d'accès à la profession: « Pourquoi un étudiant qui a un baccalauréat voudrait faire une profession pour laquelle on ne demande qu'un secondaire 5? Nous encourageons tous les détenteurs de diplômes universitaires à faire leur permis de planificateur financier.»