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FI RELÈVE – Le conseiller qui souhaite élargir la gamme de produits ou de services qu’il offre à sa clientèle doit parfois prendre la décision de quitter son courtier pour un autre.


Une bonne réflexion est nécessaire pour prendre une décision de cette ampleur, puisqu'elle aura des répercussions sur la pratique et la clientèle du conseiller.

« C'est vraiment un pensez-y-bien, il faut vraiment que le conseiller pèse le pour et le contre. Le conseiller doit évaluer si son transfert va définitivement apporter un gain à plusieurs niveaux, d'offrir un meilleur service à ses clients ou encore d'avoir un petit gain financier », explique Léon Lemoine, planificateur financier pour Gestion Ethik, rattaché à Services en placement PEAK.  

La période au cours de laquelle le transfert s'opère est exigeante et représente beaucoup de travail.

« C'est une période intense de trois mois où on voit beaucoup de gens », dit Fabien Major, associé principal de Major Gestion privée, une succursale de Gestion de patrimoine Assante et ancien conseiller associé à Investissement Excel.

De son côté, il voyait sa pratique et les besoins de sa clientèle évoluer et sentait que son courtier n'avait pas tous les outils pour l'aider à atteindre ses objectifs.

Changer de réseau: guide pratique

Fabien Major recherchait à la fois une expertise plus grande en terme de gestion des clients ainsi qu'un accès à des professionnels à l'interne pour compléter son offre de services envers ses clients.

« Assante avait 80 personnes à temps plein pour seconder les conseillers, souligne-t-il. Ces gens-là ne sont pas reliés d'aucune façon à la vente et sont là pour nous aider à faire des plans et trouver des solutions pour la clientèle. »

Ce dernier a pris un temps de réflexion d'environ cinq mois avant de transférer, puisqu'il souhaitait tout d'abord choisir sa firme de courtage selon ses propres critères, dont le plus important était le respect de son indépendance.

Léon Lemoine croit également qu'il arrive un moment dans la carrière du conseiller où il doit se questionner à savoir si sa firme de courtage correspond toujours à ses besoins professionnels.

« Le représentant pourrait trouver son gain en changeant de réseau, si son réseau actuel ne lui offre pas les services dont il a besoin », soutient-il.

L'ancien conseiller du Mouvement Desjardins, qu'il a quitté en 2001, rappelle qu'il « n'existe aucun réseau parfait, mais que certains peuvent davantage nous satisfaire».

Risque ou occasion ?

Fabien Major a vu son transfert tout d'abord comme un risque pour ses affaires, mais rapidement sa perception a changé.

« Les clients sont contents de nous revoir, ils ont toujours de nouvelles histoires à nous raconter, ça devient des opportunités pour ceux qui ont de nouveaux montants [d'argent] à nous remettre ou qui ont une référence à nous faire», explique-t-il.

Pour certains, l'occasion de changer de firme leur permet de passer, par exemple, d'une institution financière au courtage indépendant.

« C'est un genre de cheminement, de développement professionnel. J'ai rarement vu des gens débuter comme conseiller indépendant. Souvent ils vont amorcer leur carrière auprès d'une compagnie d'assurance ou d'une institution financière », dit Léon Lemoine.

Ce dernier souligne qu'au final, l'important « c'est d'avoir de l'agrément dans l'exercice », et ce, peu importe le choix de la firme avec laquelle le conseiller est associé.