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FI RELÈVE – Plusieurs conseillers en services financiers offrent des services de planification financière. Or, cette expertise est une bonne occasion d’affaires alors que seulement la moitié des investisseurs se sont déjà engagés dans une telle démarche.


Il existe en effet un écart important entre la proportion de conseillers qui élaborent des plans financiers pour les clients (86,2%) et les investisseurs qui en ont mis un en place (54,2%), indique le rapport des conseillers 2016 de la publication Investment Executive (*).

« De nombreux clients font certaines projections en matière d'investissement, mais ils ont généralement tendance à négliger l'ensemble de leur situation financière », confirme Noel D'Souza, planificateur financier de la firme torontoise Money Coaches Canada.

Le manque de compréhension des tenants et aboutissants d'une planification financière détaillée explique en grande partie la situation, selon Noel D'Souza. Voici diverses façons pour inciter les clients à désirer un plan financier.

La planification en avant-plan

Un grand nombre de clients estime à tort que les rendements sur l'investissement sont une fin en soi, constate Noel D'Souza. Or, sans une connaissance précise des objectifs à atteindre qui peuvent justement être déterminés par le biais d'une planification financière, il est donc difficile pour le conseiller et le client de faire des investissements appropriés.

« Le choix des investissements devrait venir après avoir développé ensemble un plan financier plus détaillé », indique Noel D'Souza.

Et pour les clients qui se sentent nerveux lorsqu'ils discutent de leurs investissements, l'élaboration d'une planification financière est d'autant plus importante. « Un plan financier peut apporter une plus grande tranquillité d'esprit aux clients, dans la mesure où ils peuvent ainsi mieux assembler toutes les pièces du puzzle », fait valoir Noel D'Souza.

Partenariat avec les clients

Pour inciter les clients à avoir la question plus à coeur, Noel D'Souza suggère aux conseillers de les amener à parler de leurs objectifs à court, à moyen et à long terme.

Par exemple, si l'objectif à moyen terme d'un client est de pouvoir voyager en Europe pendant un mois, il sera plus enclin à préparer un plan financier s'il est appelé à discuter de ses projets précis pendant son séjour et de leurs coûts. De même, le conseiller peut amener ses clients à envisager la retraite idéale et mieux s'y préparer financièrement.

Éviter le jargon financier

Si certains clients ont déjà retardé la création d'un plan financier, l'utilisation du jargon propre à l'industrie ne peut que les dissuader davantage.

« Il faut éviter l'usage d'un jargon excessif qui pourrait rendre la question encore moins intéressante à leurs yeux », prévient Noel D'Souza.

En faisant valoir aux clients l'importance et l'intérêt d'élaborer un plan financier, il importe du même coup de les inviter à poser des questions à tout moment pendant le processus afin d'assurer une bonne compréhension, précise-t-il.

(*) Investment Executive est publié par TC Media, qui est aussi l'éditeur de Finance et Investissement