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FI RELÈVE – Le développement et l’évolution de la carrière d’un conseiller en services financiers passent inévitablement par le réseautage. Cependant, réseauter n’est pas l’apanage de tout le monde, même que certains trouvent cette pratique malsaine.



Selon une étude de Ben M. Bensaou, professeur de gestion de la technologie à l'Insead; Charles Gunic, professeur en organisation à l'Insead et Claudia Jonczyk-Sédès, professeure en organisation et stratégie à l'ESCP Europe sur le campus de Londres, trois groupes principaux se détachent, comme le rapporte HBRFrance, qui évoque la publication des résultats.

Les auteurs ont étudié, sur une période de 12 à 16 mois, une centaine de professionnels provenant de cabinets d'audit, de conseil en stratégie et en droit des affaires, sur la façon dont ils développent leur réseau de contacts professionnels et comment ils réseautent.

En comprenant les différents groupes ainsi que celui auquel il appartient, le conseiller pourra mieux approcher certains clients potentiels et réseauter de manière efficace.

Les passionnés

« Les passionnés aiment vraiment rencontrer des gens et se montrent stratèges dans leur approche : ils ont toujours plusieurs coups d'avance et créent des contacts avant même d'en avoir besoin », écrivent les professeurs.

Ce groupe de personne, qui représente environ 30 % de l'échantillon, est socialement hyperactif, assiste à de multiples événements et diversifie leurs actions dans le domaine.

Ils tiennent des relations à la fois avec des leaders, des pairs, et ont une stratégie de développement de leur réseau, d'après l'étude.

« Plus on est de fous, plus on rit », est leur mot d'ordre en matière de réseautage souligne les auteurs.


Les modérés

Ce groupe, qui compose près de la moitié de l'échantillon, apprécie le réseautage et les avantages qui y sont associés, mais « se méfient de son pouvoir », écrivent-ils.

Les modérés n'ont pas réellement une approche proactive en matière de gestion de réseaux et leur réseau a tendance à s'amenuiser avec le temps, d'après leur étude.

« Ils cherchent des opportunités pour exploiter des relations utiles, mais ont moins tendance à demander des faveurs précises », soulignent les professeurs.

Pour eux, réseauter n'est pas toujours facile, et ils le font de manière utilitaire. Leurs contacts les plus importants sont souvent leurs supérieurs hiérarchiques.

Les puristes

Le troisième groupe, qui représente une personne sur cinq, est celui que les auteurs nomment les puristes, ceux « qui trouvent le processus de réseautage pénible ».

« Pour eux, réseauter est moins important pour leurs objectifs de carrière - qui sont liés à la mise en place d'une expertise et à la possibilité d'avoir un impact sur leur secteur d'activité en tant que professionnel, plutôt qu'à l'idée de se hisser en haut de l'organigramme », soutiennent les professeurs.

Les puristes font partie de ceux qui croient que le réseautage est artificiel et utilisé par certains pour gravir les échelons rapidement.

Ils préfèrent se fier à leur expertise pour évoluer professionnellement, plutôt que d'avoir un vaste réseau.

Les auteurs soulignent également que les styles de réseautage ne sont pas immuables. L'être humain étant ce qu'il est, il peut apprendre et s'adapter.

« Le tout premier pas est d'avoir conscience de son propre style de réseautage », écrivent-ils.