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FI RELÈVE – Dominique Vincent voulait travailler dans les ambassades de par le monde. Après l'obtention d'un baccalauréat en langues modernes de l'Université McGill, elle a plutôt commencé sa carrière et travaillé dix ans dans le domaine des communications et des relations publiques. Puis, avec en poche une maîtrise en administration des affaires (MBA) obtenue en 1996 de l'Université Concordia, elle s'est tournée vers le monde de la finance.



Elle s'est jointe à la firme de placement indépendante 3Macs, à Québec, en 2001, et est aujourd'hui vice-présidente et gestionnaire de portefeuille, groupe gestion privée, de ce cabinet devenu une division de Raymond James en octobre 2016.

Dominique Vincent travaillait chez Quebecor, au service des communications et des relations avec les investisseurs, lorsqu'elle a eu la piqûre pour le domaine de la finance. En 1992, Imprimeries Quebecor décide alors de faire un premier appel public à l'épargne, le plus important à l'époque au Canada.

« C'était une période fascinante. Je travaillais déjà avec les gens de la haute direction et des finances, pour préparer les rapports financiers trimestriels et annuels, mais je voulais en savoir plus », explique celle qui décide donc de s'inscrire à des cours à la Bourse de Montréal.

La soif d'apprendre

Faute d'obtenir un poste convoité, soit la direction du département des communications de Quebecor, elle quitte l'entreprise pour retourner sur les bancs d'école. « J'ai toujours eu la soif d'apprendre, de parfaire mes connaissances », souligne-t-elle.

Elle s'inscrit alors au MBA exécutif de l'École de gestion John-Molson, à l'Université Concordia. « J'ai fait mon travail de maîtrise sur les analyses techniques et fondamentales pour finalement découvrir qu'il n'y a pas de formule magique ! »

Après le passage obligé par l'Institut canadien des valeurs mobilières, pour se spécialiser davantage, elle entre à la Banque Scotia où elle travaillera comme conseillère en placement à Toronto et Montréal. En 2001, elle se joint au bureau de Québec de 3Macs (MacDougall, MacDougall et MacTier), un réputé courtier canadien indépendant en placement fondé en 1849, où elle obtiendra le titre de gestionnaire de portefeuille. Elle sera nommée vice-présidente en 2009.

Bien connaître ses clients

Au fil des ans, Dominique Vincent a appris l'importance de bien connaître ses clients et d'apporter une attention particulière à leurs objectifs. Cette approche nécessite une compréhension de la réalité personnelle, professionnelle et fiscale de l'investisseur.

« Quand je parle à un client, c'est une encyclopédie que j'ouvre à chaque fois. Chacun est différent et je dois m'assurer de bien le comprendre », indique-t-elle.

Dans le cas d'un client qui tomberait malade, ou d'un décès dans une famille, par exemple, « la notion de risque change du tout au tout. Même si je pense que le marché va croître de 10 %, ce n'est pas important. Il faut être conscient de la situation et du stress vécus par les clients ». De même, un jeune couple qui va avoir un enfant ou une personne sur le point de prendre sa retraite auront leurs propres besoins.

Savoir qui on est comme investisseur

Lors d'une première rencontre avec un client, Dominique Vincent s'assure également de bien lui faire savoir ce qu'elle peut lui apporter. « Il faut aussi bien se connaître soi-même, comme investisseur et comme personne, pour pouvoir offrir les meilleurs services et conseils possibles », dit celle qui en profite notamment pour faire part à son client de sa philosophie d'investissement.

Mais, à moins qu'un client le souhaite, « on ne parle jamais d'argent la première fois. Le volet financier est important, mais l'aspect humain l'est encore plus. Comme on s'engage dans une relation à long terme, il faut échanger pour mieux apprendre à se connaître ».

Dominique Vincent s'assure aussi de présenter la firme pour qui elle travaille. « L'investisseur développe une relation de confiance avec nous. Mais la compagnie pour qui nous travaillons, sa réputation, ses produits et services, est une partie importante de l'équation », souligne-t-elle.

Savoir dire non

Au début de sa carrière, elle a eu la chance d'acheter la clientèle (book d'affaires) d'un autre conseiller. « C'est une belle occasion mais, encore là, il faut s'assurer qu'il y ait un match parfait. Le style de l'autre gestionnaire peut être complètement différent du nôtre. On arrive comme un cheveu sur la soupe et le client n'est pas obligé de rester avec le nouveau conseiller qui, de son côté, doit aussi voir s'il convient bien à ses nouveaux clients ».

Un gestionnaire de portefeuille et ses clients doivent donc pouvoir travailler ensemble. Voilà pourquoi Dominique Vincent n'hésite pas à refuser des clients. « Je ne peux pas être tout pour tout le monde. Si je ne peux pas leur offrir les services pour lesquels il me paie, ou que je ne me sens pas à l'aise de travailler avec certains clients, c'est mieux de dire non », conclut-elle.