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FI RELÈVE – Les conversations entre les conseillers et les clients portent généralement sur les investissements. Vous devriez toutefois parler aussi de testament et de succession à vos clients, estime Kathryn Bennett, directrice régionale senior des ventes chez Gestion de patrimoine Desjardins, à Toronto.



« Si la conversation porte strictement sur les investissements, les taxes et le gain en capital, dit Kathryn Bennett, votre approche n'est pas holistique ».

Pour vous assurer que vos clients soient protégés sur toutes les facettes de leurs affaires financières, il est de mise de discuter également de leurs plans successoraux. La planification successorale est un sujet large et complexe, mais trois questions clés permettent d'aborder concrètement le sujet :

1. « Où êtes-vous né? »

La citoyenneté d'un client peut sembler évidente, mais environ un Canadien sur cinq est né à l'étranger, selon l'Enquête nationale auprès des ménages, publiée par Statistique Canada en novembre 2016. Pour Kathryn Bennet : « il existe donc forte probabilité que la personne à qui vous parliez soit un immigrant au Canada. »

Si votre client s'avère être un ressortissant américain ou qu'il est toujours un détenteur de carte verte, peut-être doit-il payer des impôts sur le revenu et des impôts fonciers aux États-Unis.

« Assurez-vous que [vos clients] obtiennent les conseils de professionnels qualifiés en matière de fiscalité et de planification successorale », mentionne Kathryn Bennett.

2. « Avez-vous des enfants ayant des besoins spéciaux? »

Vous devez savoir si votre client est responsable de gérer les finances de l'un de ses enfants adultes qui serait incapable de le faire, indique Kathryn Bennett. De même, certains clients doivent prendre soin de parents qui ont du mal à gérer leurs finances.

Planifier les choses pour un membre handicapé de la famille, dit Kathryn Bennett, nécessite des arrangements spéciaux. Le plan successoral de votre client doit donc impérativement inclure les mesures capables de répondre aux besoins particuliers de ces membres de la famille.

« Vous pouvez utiliser une assurance-vie, par exemple, pour aider à financer une fiducie pour un membre de la famille ayant un handicap ou une incapacité à gérer les finances, illustre Kathryn Bennett, de la même manière que vous pouvez utiliser une assurance-vie pour financer une fiducie pour votre [enfants mineurs du client]. »

3. « Possédez-vous conjointement des actifs? »

Certains clients pensent que partager la propriété d'actifs avec leurs enfants adultes est une façon intelligente d'éviter les frais d'homologation, dit Kathryn Bennett. Cette stratégie peut toutefois entraîner des complications, tant sur le plan fiscal que sur le plan juridique.

« Les transferts entre parents et enfants peuvent déclencher des impôts sur les gains en capital, qui sont généralement beaucoup plus élevés que les frais d'homologation », mentionne Kathryn Bennett.

En outre, si l'enfant a une dette importante, les biens détenus conjointement pourraient être exposés aux créanciers, même si le parent est toujours vivant. Aussi, un nombre croissant de contestations judiciaires dans un contexte successoral, portant sur des biens détenus conjointement par un parent et un enfant, a été constaté, dit Kathryn Bennett.

En tant que conseiller, vous pouvez être un « preneur de commandes » et vous contenter de suivre les instructions de vos clients, ou vous pouvez poser ces questions parfois difficiles et ainsi, anticiper des difficultés susceptibles de toucher vos éventuellement clients, indique Kathryn Bennett.