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FI RELÈVE - La finance est une histoire de famille pour Gino Savard, qui a repris en 2008 le flambeau de son père, Denis Savard, à la tête de MICA Cabinets de services financiers.



Au secondaire, il se voyait pourtant poursuivre des études de droit, ou encore se lancer en affaires. Après deux années d'université et une année sabbatique pendant laquelle il a parcouru l'Europe avec son sac à dos, un projet d'entrepreneuriat avorté le mène à travailler avec son père.

« Il m'a proposé de l'aider pendant la saison des REER, se souvient Gino Savard. Ça ne devait durer qu'un mois, ça fait 24 ans que j'y suis!»

C'est la complicité que père et fils ont développée qui lui a donné l'envie d'y rester. «Il était content que je sois là, et il m'a fait rapidement sentir que je travaillais avec lui, et non pour lui.»

Aujourd'hui président de MICA, Gino Savard se fait un devoir d'encourager la relève à son tour en prodiguant ses meilleurs conseils.

Ayez un mentor

Pour Gino Savard, le mentorat permet aux jeunes de faire des pas de géants dans leurs premières années de carrière. Il a eu la chance d'en avoir plusieurs, dont son père en qui il a vu un mentor extraordinaire.

«Il m'a enseigné à la fois les rudiments du métier, l'art de la négociation et du service à la clientèle ainsi que le souci du détail, explique Gino Savard. Suivre un conseiller senior pendant six ou sept ans permet de comprendre comment il travaille, c'est extrêmement formateur.»

Il propose donc à ses nouvelles recrues de les jumeler avec des conseillers expérimentés, désireux de transmettre et partager leur savoir, et qui souhaitent bien souvent préparer leur relève. «C'est gagnant pour tout le monde quand arrive le moment de faire la passation de clientèle, estime Gino Savard. C'est respectueux pour les clients puisqu'ils sont déjà habitués aux jeunes.»

Spécialisez-vous!

Ce conseil, il l'a reçu de Wayne Cotton au début de sa carrière, un vendeur qu'il qualifie d'exceptionnel. «Se spécialiser, ça veut dire faire du profilage de clientèle, explique Gino Savard. On pourrait, par exemple, se concentrer sur de jeunes médecins qui auront alors des besoins similaires.»

Cela permet alors aux conseillers de bien comprendre la situation de leurs clients, et d'ainsi perdre moins de temps à se préparer à leurs rendez-vous.

«Sans compter que les jeunes médecins se tiennent avec d'autres jeunes médecins, qui peuvent alors vous référer!»

De son côté, c'est sur les jeunes entrepreneurs qu'il a choisi de se concentrer, ceux-ci ayant des besoins criants en termes d'assurance temporaire, d'efficacité fiscale et de gestion de dettes. Il a ensuite migré vers des clients qui étaient davantage en phase de capitalisation, plutôt qu'en développement.

Être structuré et efficace

Gino Savard reconnaît que la gestion du temps est un défi quotidien. Il recommande donc aux conseillers de bâtir leurs propres portefeuilles. «Si l'on a quatre ou cinq modèles, en utilisant deux ou trois familles de fonds différents, il ne reste plus qu'à les adapter au profil du client. Quand on a beaucoup, c'est plus difficile, car il faut tous les suivre.»

Il estime que cette méthode tend à mieux connaître ses outils et à être plus en contrôle au niveau de leur gestion, tout en gagnant un temps précieux.

«Quand j'ai commencé, j'avais l'air d'avoir 17 ans, raconte Gino Savard. Pour aller chercher de la crédibilité, tu as besoin de transparaître la confiance et la compétence.»

Garder le contact, avec parcimonie

«Nos clients ont autre chose à faire que de nous parler tous les mois, insiste Gino Savard. S'ils ont besoin de nous, ils sont capables de décrocher leur téléphone!»

Il recommande donc de bannir les infolettres, rarement consultées, pour ne transférer que de l'information pertinente et personnalisée.

«Quand ils pensent à la finance, ils doivent penser à nous, continue Gino Savard. On se doit alors d'être disponible et efficace, rapidement.»

Se plier en quatre pour ses clients

Gino Savard a l'habitude de conseiller ses clients de la même façon, peu importe leur rémunération. «Quand un client nous donne l'opportunité de le servir, il faut le faire de façon extraordinaire, conclut Gino Savard. Un client heureux parlera de nous autour de lui, on se bâtit une réputation.»