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FI RELÈVE - Francis Sabourin a toujours voulu être conseiller, une vocation qui le mène aujourd’hui à diriger sa propre équipe, Sabourin Deraspe Gestion de patrimoine, au sein de Richardson GMP.



Et si ses objectifs professionnels étaient clairs dès le secondaire, différentes expériences dans des institutions bancaires pendant ses études n'ont fait que confirmer sa voie.

«Je trouvais ça agréable d'être face à des gens et de gérer des relations professionnelles et interpersonnelles, se souvient Francis Sabourin, qui a commencé sa carrière à 22 ans. Par contre, c'est un métier d'athlète qui requiert un entraînement quotidien!»

Obtenir des diplômes

Celui qui est directeur, gestion de patrimoine, et gestionnaire de patrimoine chez Richardson GMP estime qu'obtenir un grand nombre de diplômes permet de proposer une meilleure expertise, et donc d'offrir davantage de services à sa clientèle.

«Le titre de courtier restreint fait l'affaire, mais d'avoir les "classiques" en poche aide à mieux comprendre la planification dans son ensemble, et donc de mieux répondre aux différents besoins de nos clients.»

Parmi ceux que Francis Sabourin recommande : le diplôme de planificateur financier, permis d'assurance, le titre de courtier en valeurs mobilières, ainsi que celui de Chartered Financial Analyst (CFA).

Développer des relations d'affaires sincères et solides

«Nous devons absolument dégager une image de conseiller professionnel, et non de vendeur professionnel, insiste Francis Sabourin. C'est d'autant plus vrai avec l'arrivée de la phase 2 du modèle de relation client-conseiller (MRCC 2).»

Le MRCC 2 a pour but de fournir à tous les investisseurs de l'information détaillée et simple, en temps opportun, sur les coûts et les rendements de leurs placements, selon l'Institut des fonds d'investissement du Canada (IFIC).

«Dans notre domaine, nous nous devons d'être le plus transparent possible, explique Francis Sabourin. Les gens vont maintenant être en mesure de voir ce que nous faisons pour eux chaque année.»

Être proactif

«MRCC 2 va créer du mouvement et des opportunités incroyables pour les jeunes qui souhaitent débuter dans le métier, continue Francis Sabourin. Ceux qui embrasseront la transparence apporteront une valeur ajoutée à leurs clients.»

Richardson GMP s'efforce d'ailleurs de suivre les tendances pour répondre aux besoins de sa clientèle grâce, entre autres, à une présence accrue sur les réseaux sociaux et à une utilisation des nouvelles technologies. Messages texte, Twitter, FaceTime ou LinkedIn; Francis Sabourina appris à s'adapter.

«Le face à face est toujours très important, mais les gens n'ont plus forcément le temps et veulent de moins en moins se déplacer, reconnaît-il. Il faut être ouvert et faire selon leurs préférences.»

Pour être proactif, il n'a pas seulement adopté les nouvelles technologies. Il a également choisi de standardiser son approche pour aider ses clients à mieux comprendre les étapes de la planification : l'approche « vison, planification et gestion » (VPG).

«Je me suis aperçu que la perception des gens a changé, note Francis Sabourin. Ils ont vraiment l'impression d'avoir été écoutés.»

Se tenir loin des produits de syndication et des produits complexes

Francis Sabourin croit que quand quelque chose va mal, il faut pouvoir l'expliquer en moins de deux minutes. Il recommande donc d'étudier et de comparer toutes les options pour servir au mieux des intérêts des clients, et de ne pas mettre trop l'accent sur les qualités caractéristiques fiscales d'un produit.

«Concernant les produits de syndication, il est parfois préférable de les laisser passer, quitte à les racheter sur le marché secondaire, prévient Francis Sabourin. Il ne faut pas oublier le sous-jacent : c'est bien d'avoir un dividende de 4 ou 5 % sur une action privilégiée, mais si elle baisse de 40 % comme on l'a vu dans la dernière année, ça peut être long pour compenser la perte.»

Examiner rétroactivement son travail

Francis Sabourin prend le temps de mesurer, de façon hebdomadaire, ce qui a fonctionné, ou non. Cette auto-évaluation lui permet également de planifier les semaines à venir et d'établir des plans de match.

«Nous sommes relativement libres, et nous avons beaucoup de temps, conclut Francis Sabourin. Il est toujours bon de s'arrêter pour regarder en arrière.»