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FI RELÈVE – On le sait déjà, ce ne sont pas tous les clients qui sont parfaitement rationnels et voici une bonne raison de ne pas les laisser se fier seulement sur leur gros bon sens pour prendre une décision.



Qui ne s'est jamais fié sur une bonne vieille « règle du pouce »? La psychologie utilise le terme « heuristique » afin de parler d'une opération mentale rapide et intuitive. En finance comportementale, une heuristique représente plutôt un raccourci mental pris par un investisseur pour prendre une décision.

Dans la vie de tous les jours, les heuristiques sont des outils cognitifs qui facilitent la vie des clients, explique Victor Riccardi, professeur assistant de Finance à l'Université du Kentucky, dans son étude The Psychology of Risk: The Behavioral Finance Perspective.

« En résumé, les heuristiques sont des raccourcis mentaux provenant de nos expériences passées qui nous aident à atteindre nos objectifs rapidement, mais qui peuvent avoir un coût: nous mener dans la mauvaise direction », écrit-il.

Plus précisément, Victor Riccardi s'attarde aux heuristiques de disponibilité, qui sont utilisées par les humains afin de juger de la probabilité d'un événement. Ces heuristiques sont les plus souvent utilisées lors d'activités amenant des émotions, des tâches dramatiques et des actions qui se sont passées récemment et qui sont présentes dans la mémoire à court terme.

« L'exemple du transport aérien est probant, les gens sont plus anxieux par rapport au fait de voler en avion que de conduire une voiture, écrit-il. Cette anxiété est due à la couverture importante que les médias font de quelques accidents et qui, ultimement, vont augmenter la perception du risque, alors que, statistiquement, les risques d'avoir un accident de voiture sont supérieurs.»

De plus, les clients sont sensibles aux heuristiques de disponibilité puisqu'ils ont tendance à se laisser plus facilement influencer par de l'information facile à mémoriser, largement publicisée ou récente.

« Les individus qui utilisent les heuristiques de disponibilité auront tendance à juger le niveau de risque d'un comportement ou d'une activité comme plus élevé ou fréquent si les exemples sur lesquels ils basent leur jugement sont faciles à se rappeler ou à visualiser», écrit Victor Riccardi.