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FI RELÈVE - En avril 2016, Luc Paiement a cédé son poste de premier vice-président à la direction du groupe Gestion de patrimoine de la Banque Nationale ainsi que son poste de coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale. En 35 ans de carrière dans l’industrie financière, celui qui agit dorénavant à titre de conseiller à la direction de la BN, a vu neiger. Il livre ici ses sept conseils à la relève.



«Work hard, sky is the limit»

«Si tu travailles fort dans cette industrie là, le potentiel d'avancement est énorme», dit Luc Paiement. Selon lui, le métier de conseiller en placement est une profession taillée sur mesure pour les jeunes qui sont vendeurs, dynamiques et qui veulent faire de l'argent. «Une fois entré, si tu ne réussis pas, c'est de ta faute. Tu feras aussi bien que tu vas y mettre des efforts. Il n'y a pas de plafond».

Jetez votre plan de carrière à la poubelle

Luc Paiement voient souvent des jeunes qui s'attendent à ce que leur employeur mette en place un plan de carrière pour eux. Il conseille plutôt de tracer sa propre voie en faisant de son mieux dans son emploi actuel. «Pour moi, le plan de carrière qui dit : je serai deux ans à un poste, trois ans à un autre et ainsi de suite, c'est une formule pour ne pas réussir. Tu es étiqueté comme carriériste et c'est souvent mal vu de la part des collègues. Il faut se prouver dans sa job de tous les jours et plein de portes vont s'ouvrir», dit celui qui a commencé comme conseiller en placement pour finir numéro deux à la BN.

«Je n'avais jamais planifié ça. Je me suis démarqué sur un dossier en particulier et la banque a décidé de miser sur moi. Avant de courir après la prochaine job, il faut faire celle que tu as comme du monde».

Avoir une vision à long terme

«Comme conseiller, on ne peut pas suivre le flot et embarquer quand le marché monte et débarquer quand il baisse. Ce n'est pas comme ça que tu fais de l'argent». Bref, dit Luc Paiement, il faut être patient dans les mauvais marchés et ne pas être trop avide quand les marchés montent. «Quand le chauffeur de taxi veut acheter des actions en bourse, généralement ce n'est pas le temps de le faire. La bourse aura des hauts et des bas, mais il faut garder le cap pour les prochains 10-15 ans».

Garder les pieds sur terre

Une des grandes leçons de vie qu'applique Luc Paiement lui a été donnée par un de ses patrons. «Il disait que les bonnes choses sont jamais aussi bonnes qu'elles en ont l'air et que les mauvaises choses ne sont jamais aussi négatives qu'elles en ont l'air».

Morale de cette histoire : il ne faut pas trop s'emballer quand ça va bien et avoir le moral à plat quand ça va mal. «Tout fini par se replacer. Il faut garder les pieds sur terre. Les conseillers se prennent pour des vedettes quand le marché monte et croient qu'ils sont nuls quand le marché plante. Les extrêmes, il faut faire très attention à ça»

Cultiver la patience et la loyauté

Les jeunes, observe Luc Paiement, sont souvent trop impatients et croient à tort qu'ils amélioreront leur sort en sautant d'un emploi à l'autre. «Moi je dis qu'être patient et loyal à son employeur, ça rapporte en bout de ligne. Les employeurs sont prêt à favoriser la loyauté. Les jeunes employés devraient y penser deux fois avant de sauter en bas du bateau trop vite. Ça a marché pour moi et ça fonctionne aussi très bien pour d'autres», dit le conseiller à la direction de la BN, qui vient d'ailleurs de souligner les 50 ans d'ancienneté du conseiller en placement René G. Jarry.

Le client en premier

À l'ère où les rendements de portefeuille sont devenus une commodité, la relation qu'ils bâtissent avec leurs clients est la plus grande valeur ajoutée des conseillers en placement, martèle Luc Paiement. «Cet actif qu'ils construisent va rester avec eux tout le temps et pour les employeurs, c'est de l'or en barre. Les clients veulent que leur conseiller ait une vision plus large que juste l'investissement comme la succession, les enfants, les assurances... Le conseiller qui est proche de son client et proche de sa famille se bâti une belle rente à long terme».

S'ajuster au changement

Luc Paiement se souvient de ses débuts, quand ses collègues et lui suivaient les taux de croissance de la masse monétaire, qui sortaient toujours les vendredis après-midi. Les temps ont bien changé ! «Aujourd'hui, avec Internet, c'est disponible instantanément à la grandeur de la planète», dit-il.

Le rythme a changé et il faut s'adapter. Même chose pour la conformité. «C'est plus demandant que jamais, mais il faut s'y faire, car ça ne devrait pas être un problème. Si tu as l'intérêt de ton client à cœur, la conformité ne sera pas sur ton dos». Dans un marché de plus en plus volatile, il faut aussi faire preuve de patience. «Nous sommes dans une ère d'investissement plus que de stock picking et ceux qui ne peuvent pas s'adapter vont disparaître».

Il rappelle que quand il a commencé sa carrière, un conseiller-vedette générait 300 000 $ de commissions brutes dans une année. Aujourd'hui, on leur montre la sortie lorsqu'ils sont en bas de 550 000 $... «Du changement, il y en a eu et il y en aura encore. Si on pense que MRCC2 c'est la fin, ce n'est pas vrai, il y aura MRCC3 ensuite ! La vague est plus forte et pendant que tu te bats contre ça, tu ne sers pas tes clients».