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Après un mandat de cinq ans, Martin Thibodeau, le président sortant de la direction du Québec de la Banque RBC, passe le bâton à sa successeure Nadine Renaud-Tinker. Elle hérite d’un ambitieux objectif. La Banque Royale veut accroître son actif sous gestion au Québec de 50% au cours des cinq prochaines années.



Le champagne est à peine sabré que la direction du Québec pense à la prochaine étape. Lorsque M. Thibodeau est entré en fonction en 2012, la Royale avait un actif de 67 G$ au Québec. Il devait amener ce chiffre à 100 G$ d'ici la fin de l'exercice 2017 (31 octobre). Mission accomplie : il était de 103 G$ au 31 octobre.

La nouvelle cible est maintenant à 150 G$, une augmentation de 50%. «Ça va être plus difficile, reconnaît M. Thibodeau. Vous avez tous ces changements technologiques, ces changements démographiques et la concurrence. Les nouvelles règles hypothécaires entrées en vigueur au début de l'année 2018 vont également limiter l'accès au crédit.»

Martin Thibodeau nous a accordé deux entrevues pour discuter de la stratégie de la Royale au Québec. La première s'est déroulée une semaine avant l'annonce de sa mutation à la direction de la Colombie-Britannique. Le second entretien a eu lieu la journée de l'annonce. M. Thibodeau nous a assuré que la stratégie demeurerait la même, malgré son départ.

Pour M. Thibodeau, le nouveau défi à la tête de la direction de la Colombie-Britannique est l'occasion de diriger l'institution dans un marché où elle a une plus grande part de marché qu'au Québec. Ce genre de promotion pourrait être une occasion de faire ses preuves avant d'occuper des fonctions au national. M. Thibodeau serait-il intéressé par ce défi ? «C'est certain, répond-il. C'est sûr qu'un poste au siège social où il y aurait une portée nationale m'intéresserait. Ce serait la prochaine étape, en fait. C'est important de dire que je prends cela une journée à la fois et que j'ai un beau défi qui m'attend.»

Succursales et emplois au Québec

De moins en moins de clients potentiels viennent en succursale, la Royale n'aura pas le choix d'être plus proactive dans le recrutement de clients si elle veut atteindre les 150 G$ d'actifs. «On va en entreprise pour promouvoir nos REER collectifs et on fait des présentations dans les universités, donne le banquier en exemple. On n'est pas en succursale à attendre. On veut amener nos forces de ventes à être de moins en moins dépendantes de la succursale. Maintenant, j'ai plus de gens qui sont mobiles que d'employés qui travaillent en succursale. »

La succursale garde tout de même sa pertinence dans la stratégie de la Royale. L'institution financière ouvrira trois à quatre succursales au Québec en 2018 dans des «endroits stratégiques», que M. Thibodeau n'a pas voulu dévoiler.

De plus, la Royale surfera différemment de certaines de ses concurrentes sur la vague de fermetures de succursales qui frappe l'industrie. La banque a réorganisé son réseau sans fermetures massives. L'institution a regroupé ses établissements en «communauté» de 3 à 5 succursales, qui mènent une stratégie commune et partagent leurs employés.

M. Thibodeau nous avait parlé de ce projet l'an dernier. L'embauche de directeurs de communauté est maintenant terminée à Montréal et en Abitibi. Il reste maintenant 20% du réseau à réorganiser à l'extérieur de Montréal. «Trois mois après avoir fait toute l'île de Montréal, le son de cloche de la clientèle et des employés que nous recevons est prometteur. Ça nous donne plus de flexibilité et ça nous permet de garder les emplois.»

Défis technologiques

Le rythme des développements technologiques à la Royale amène beaucoup de changements au sein de l'organisation. En 2017 seulement, l'institution financière a lancé 20 nouvelles applications.

Et le rythme va s'accélérer. Le banquier raconte ses échanges lors d'une récente rencontre avec le chef de la technologie et de l'exploitation de la RBC, Bruce Ross. «Il nous a dit que son pipeline de projets a augmenté de 30%. Ça voulait dire : "si vous pensez que vous avez vu des changements, préparez-vous comme gestionnaire, car vous allez continuer à voir des nouveautés." Il faut donc former les employés. Ça va vite.»

De ce lot, au moins un projet pilote sera mené au Québec. La RBC offrira des services à la clientèle probablement par le biais de vidéoconférences ou de chat à partir d'un centre d'une «ville d'importance» qui n'est pas Montréal, évoque M. Thibodeau, qui veut garder certains aspects du projet dans son jeu.

La direction québécoise de la RBC a été active sur le front technologique. M. Thibodeau a créé un poste de direction pour gérer la stratégie numérique de la banque au Québec. Près de 300 employés volontaires à travers la province participent également activement aux réflexions sur la technologie. En novembre, la RBC a ouvert un laboratoire dans le domaine de l'intelligence artificielle à Montréal.

Services aux entreprises

Les services aux entreprises représentent un autre volet important de la stratégie de la Royale. En 2017, la direction du Québec a modifié «16 politiques de crédit» appliquées à la grandeur du pays. Autrement dit, les conditions des prêts sont plus souples que dans le reste du pays afin de «s'adapter» au marché québécois.

«Au Québec, il y a beaucoup d'acteurs qui ne sont pas présents dans le reste du pays, que ce soit les banques régionales, Investissement Québec ou encore le Fonds de solidarité FTQ, énumère-t-il. Il y a beaucoup de liquidités dans le marché. Il y a plus d'offres; il faut en tenir compte.»

Un exemple de critères différents. Au Québec, la RBC établit une limite d'endettement dans une fourchette de huit à dix fois le bénéfice avant intérêts, impôt et amortissement (BAIIA) avant d'accorder un prêt à une pharmacie. «Au national, on est à cinq fois, on est complètement différent. »

Les politiques différentes exercent une pression sur la rentabilité des prêts commerciaux, mais elle est récompensée par une croissance, note le dirigeant. En 2017, le volume de prêts aux entreprises a progressé de 8%, ajoute-t-il. «C'est la meilleure année depuis que je suis entrée en poste (en 2012). Vous allez voir dans les prochaines années, la Royale sera un joueur à ne pas négliger dans les prêts aux entreprises au Québec.»