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L'adoption des comptes immatriculés au nom des courtiers est une tendance qui devrait s'accentuer dans les cabinets multidisciplinaires.

De plus en plus, les dirigeants de cabinets incitent les conseillers à délaisser les comptes au nom du client (client name) pour adopter d'autres types de comptes comme les comptes autogérés, les comptes de propriétaire apparent ou nominee accounts.


Plusieurs tendances de fond expliquent ce changement : les bouleversements dans la réglementation ainsi que la volonté de simplifier la vie du client et du conseiller.

D'abord, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont placé une épée de Damoclès au-dessus des courtiers en envisageant l'abolition des commissions intégrées sur les fonds d'investissement. Les ACVM permettraient la rémunération directe payée par le client à son courtier, comme les commissions versées au moment de l'acquisition, les honoraires fixes, les honoraires horaires et des honoraires fondés sur un pourcentage de l'actif géré.

C'est notamment cette menace réglementaire qui a motivé MICA Services financiers à commencer à offrir ses premiers comptes nominee, en juin. Rappelons que l'administration des comptes à honoraires basés sur l'actif géré est plus simple avec ce type de compte, si bien que les comptes nominee et la rémunération du courtier à honoraires vont souvent de pair.

«On n'aura peut-être pas d'autre choix que d'adopter les honoraires. Si on est obligé de fonctionner de la sorte, j'ai ma solution», note Gino Savard, président de MICA, qui reste toutefois fermement opposé à l'abolition des commissions intégrées.

Selon lui, il est beaucoup plus simple pour le conseiller d'opérer en compte nominee. «On encourage énormément nos conseillers à travailler en solution de portefeuille. On les aide à bâtir leur propre offre de fonds, avec trois ou quatre familles de fonds différentes. Si on veut avoir autant de familles de fonds dans le CELI, dans le REER, ça en fait des ouvertures de comptes. [Avec des comptes nominee], c'est une ouverture de compte simplifiée pour le REER et une pour le CELI. Sur le plan transactionnel, c'est plus simple. Les clients reçoivent un seul relevé : le nôtre.»

Stéphane Beaumier, vice-président régional Québec Lesage à la Financière Sun Life, affirme prôner énormément l'adoption de comptes autogérés, qu'il appelle «comptes de propriétaires apparents».

Pour les conseillers de Distribution Financière Sun Life, c'est une façon de regrouper les comptes des clients à un même endroit et dans un même relevé.

Un représentant peut donc consolider au même endroit l'ensemble des fonds qui appartiennent au client, quelle que soit l'origine du manufacturier de fonds. C'est aussi une bonne façon de consolider les comptes clients sans briser la façon dont ils ont investi leur argent, selon Stéphane Beaumier. Il cite un exemple de conversation entre un conseiller et son client : «Tu as un peu d'argent avec Mackenzie, un peu avec Fidelity, un peu avec Placements CI et tu veux que ce soit moi qui m'occupe de tous tes comptes ? Ça va être moi. Je vais tout regrouper dans un compte de propriétaire apparent, sans être obligé de racheter quoi que ce soit.» Le client aura un relevé consolidé reflétant son rendement personnel conçu par Distribution Financière Sun Life.

Distribution Financière Sun Life promeut les comptes de propriétaires apparents même pour les clients qui n'adoptent pas les honoraires, entre autres en raison de leur simplicité.

Chez Mérici Services financiers, on ne favorise pas les comptes autogérés et on ne les défavorise pas , explique Maxime Gauthier, chef de la conformité de ce cabinet de Sherbrooke : «Nous croyons que ce sont des outils qui peuvent être pertinents pour le client ou le conseiller dans certaines situations. Toutefois, il ne faut pas oublier qu'ils ont un coût, lequel doit être absorbé par le client. Ça doit faire partie de l'évaluation de la pertinence de recourir à ces outils, car il serait inacceptable, à notre avis, de faire payer le client seulement pour simplifier la vie du courtier.»

Maxime Gauthier évalue à 130 $ par année les coûts reliés aux comptes autogérés pour un client. Ce coût varie d'un courtier à l'autre et peut s'appliquer ou non, selon le cas. Un conseiller qui veut construire un portefeuille comprenant des fonds de quatre manufacturiers, par exemple, devra préparer et faire signer des comptes pour chacun d'entre eux, alors que dans le cas d'un compte autogéré, il n'aurait à le faire que pour un seul compte qui les regrouperait tous.

«Pour moi, faire trois formulaires de plus, on parle au maximum de 15 à 30 minutes de travail supplémentaire, et ce, à l'ouverture seulement. Après, le travail est marginal. Pourquoi imposer des frais récurrents de 130 $ par année à mon client pour me gagner 30 minutes une seule fois ?» souligne Maxime Gauthier.

Il est aussi important de comprendre les différences entre les comptes autogérés et les nominee accounts, poursuit-il. Les comptes autogérés sont des nominee accounts ouverts par un tiers, comme B2B Banque par exemple, au nom du client et pour lesquels des frais sont exigés par le tiers. Un nominee account ne comporte pas d'intermédiaire, c'est le courtier qui l'ouvre chez le manufacturier au nom du client.

Le compte nominee est donc au nom du courtier chez le manufacturier et si le client décide de changer de firme, cette dernière sera donc prévenue par le manufacturier : «Le client demeure libre de changer de conseiller, mais la firme peut quand même essayer de le retenir parce qu'elle a été avertie qu'il voulait [la] quitter, ajoute Maxime Gauthier. La firme peut gagner du temps.»

Certains courtiers offrent des nominee accounts et, puisque ce sont des comptes plus compliqués à gérer sur le plan administratif, exigent aussi des frais pour le faire.

Posséder son book

Robert Frances, président et chef de la direction du Groupe financier PEAK, encourage aussi l'adoption de comptes autogérés pour des raisons réglementaires. Il dit aux conseillers : «Même si vous n'êtes pas prêts à passer à une rémunération à honoraires tout de suite, passez en nominee account. Comme ça, du jour au lendemain, si vous voulez être rémunéré en honoraires basés sur l'actif géré, vous devrez avoir une feuille à faire signer au client qui dit : "Dorénavant, facturez-moi ces frais-là et transférez tous mes comptes dans des fonds sans commission".»

Rappelons que les comptes autogérés ont été lancés chez PEAK en 1994, dans le but de simplifier la gestion administrative des conseillers et d'accroître leur productivité, plutôt que de subir les changements dans la réglementation. Au total, 70 % des représentants en épargne collective de PEAK utilisent les comptes autogérés.

Robert Frances affirme que les comptes autogérés assurent aux conseillers de posséder juridiquement leur clientèle, lorsque leur courtier leur accorde contractuellement ce droit de propriété.

«Avec un compte qui est immatriculé au nom de la firme, on peut avoir un contrat qui dit [au conseiller] : les clients vous appartiennent. Mais il n'y a aucune firme de fonds qui a une telle entente [avec le conseiller]», dit Robert Frances.

Maxime Gauthier met un bémol à cet argument : «L'avantage du nominee account, c'est que la société de fonds, avant de transférer le dossier, demandera l'autorisation du courtier. Donc, ça donne la possibilité d'intervenir auprès du client pour essayer de le fidéliser. La "garantie" ou la "reconnaissance" de la propriété du book par le courtier au représentant demeure purement contractuelle, peu importe si le compte du client est nominee, autogéré ou au nom du client.»

Selon Robert Frances, un autre avantage des comptes autogérés, c'est qu'ils peuvent accroître la sécurité des actifs des clients. «Avec les comptes autogérés, il faut appeler son conseiller [pour faire une transaction]. Avant, les sociétés de fonds recevaient des appels de clients, de conjoints de clients ou de voleurs qui disaient : "Donnez-moi mon argent".»