evgenyatamanenko / 123rf

ZONE EXPERTS - Nous voilà de retour au travail, frais et dispos, prêts à réaliser toutes les résolutions que nous nous sommes données à l'aube de cette nouvelle année.



En tant que planificateur financier, vous êtes le gardien des décisions alignées aux résolutions de vos clients. Alors, pourquoi ne pas profiter de ce début d'année pour vous asseoir avec eux afin de revoir où ils en sont dans leur vie, si leur situation financière a changé, si leurs objectifs sont les mêmes et leurs échéances également.

Bref, fixer une rencontre avec votre client devrait être une résolution en ce début d'année pour tous les planificateurs financiers.

Premièrement, distinguons résolution et décision :

Définition de résolution :

Actions qui consistent à l'occasion du passage à la nouvelle année, à prendre un ou plusieurs engagements envers soi-même pour améliorer son comportement, une habitude ou son mode de vie durant l'année à venir. Des résolutions demeurent des souhaits et non des objectifs réels.

Définition de décision :

Actions par lequel quelqu'un opte pour une solution, décide de quelque chose, de trancher de sa propre initiative. Des décisions demeurent des objectifs que nous mettons en action.

Il est primordial de comprendre l'impact humain motivant les décisions de vos clients en vue de bien les orienter. Ce que vous pouvez faire en tant que conseiller en services financiers pour bien supporter vos clients à la réalisation de leurs résolutions est d'évaluer l'impact face à la mise en application de celles-ci et ainsi identifier les zones vulnérables et les principales difficultés liées à cette réalisation.

Une fois les zones vulnérables et les principales difficultés identifiées, il convient de les évaluer et de les prioriser. L'objectif est d'identifier les impacts afin de prendre les bonnes décisions le temps venu. Il n'est pas nécessaire de tout faire en même temps. Pourquoi ne pas aborder une nouvelle action chaque mois et prévoir des suivis réguliers pour mesurer les progrès de vos clients et rectifier le tir au besoin?

Dans le cas où des difficultés à concrétiser une résolution en action concrète survient, faut-il quand même lancer le projet? Réévaluer le besoin? Revoir l'objectif? Si les impacts sont faciles à gérer, il convient de bâtir un plan d'action adéquat, répondant à la réalité de votre client.

Par ailleurs, on constate qu'en mettant davantage l'accent sur l'impact humain, vous pourrez mieux cerner et comprendre la personnalité financière de vos clients. Plus vous comprendrez le raisonnement qui motive les décisions, meilleurs seront vos conseils pour leur permettre d'atteindre leurs objectifs financiers au-delà d'une résolution.

En conclusion, planificateur financier, devenez le gardien des décisions alignées aux résolutions de votre client, il ne s'en portera que mieux et la relation de confiance sera à son apogée.

Josée Blondin, M. Ps.
Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale